5月 15日，全球最大的鐵礦供應商巴西淡水河谷(CVRD)宣布，已與歐洲第二大不銹鋼碳素鋼復合管公司德國蒂森•克虜伯達成協議，2006年財年(4月1日起)鐵礦石粉礦價格上漲19%。我國寶鋼今年首次作為全球不銹鋼碳素鋼復合管企業的主要代表參加鐵礦石年度合同價格談判，與鐵礦三巨頭進行了艱苦的五輪談判未果后，鐵礦石首發價格再次旁落。

在隨后的一周中，日本第二、第四大不銹鋼碳素鋼復合管企業JFE和神戶制鋼、意大利第一大不銹鋼碳素鋼復合管企業里瓦不銹鋼碳素鋼復合管公司(Ilva)、韓國第一大不銹鋼碳素鋼復合管公司浦項( Posco)、全球最大的不銹鋼碳素鋼復合管集團米塔爾(Mittal)先后與淡水河谷簽訂了粉礦漲價19%的協議。幾家日本主要不銹鋼碳素鋼復合管廠家還與澳大利亞的力拓礦業(Rio Tinto)簽下了漲幅相同的協議。22日，力拓礦業與浦項又達成協議，塊礦價格也上漲19%。23日，淡水河谷又與臺灣中鋼達成漲價19%的協議。鐵礦石合同價格今年上漲19%看來已成定局。

中國不銹鋼碳素鋼復合管協會之前曾多次表示，今年的鐵礦石價格應該下降。淡水河谷與蒂森•克虜伯協議漲價19%的消息傳來，鋼協在第一時間做出反應，表示不接受19%的漲幅。在其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家接受漲價19%后，中鋼協召集我國16大不銹鋼碳素鋼復合管廠家緊急磋商后再度發表申明，表示不接受19%的漲價，與礦山企業的談判將繼續。

耐人尋味的是，去年鐵礦石漲價71.5%的始作俑者日本新日鐵在受到中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家一致譴責后，今年談判已小心地退到寶鋼之后，對蒂森•克虜伯與淡水河谷達成漲價19%的協議也拒不置評；去年對漲價71.5%首先申明強烈反對(最后被迫接受)的歐洲第一大不銹鋼碳素鋼復合管公司阿塞勒這次也默不作聲；事實上迄今為止，除中鋼協外，全球主要不銹鋼碳素鋼復合管廠家沒有一家公開表示反對漲價19%。盡管作為不銹鋼碳素鋼復合管廠家誰都希望鐵礦石價格越低越好，但看來大家都明白，漲價是大勢所趨，對目前的漲幅也早有心理準備，之所以目前尚未與礦山簽約只是想等待看我國能否爭取到較好的價格，好跟著撿一點便宜。

那么我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家能否談下較優惠的鐵礦石價格呢？筆者以為，這種可能性微乎其微。我國與礦山企業的談判固然還要繼續，但時間已不可能久拖，很快就有結局。結局無非兩種：一是我國接受19%的漲幅；二是拒絕接受，這樣我國進口鐵礦石將完全依賴現貨市場，而目前現貨市場價格比長期合同價格貴約30%。指望礦山能給中國漲幅較低的價格多半是一廂情愿。

一、改變首發價格鮮有先例

國際上鐵礦石長期合同價格談判每年進行一次，由主要不銹鋼碳素鋼復合管企業和主要礦山企業一對一進行，首先談成的價格漲幅通常隨后被其他不銹鋼碳素鋼復合管企業和礦山企業接受，而拒絕接受首發價格的礦山企業和不銹鋼碳素鋼復合管企業只能在現貨市場出售或購買礦石。

上世紀90年代以來，最先達成的價格協議從來都被普遍接受，只有兩次例外。第一次是1993年，鐵礦供應商SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家首先達成降價13.5%的協議，但隨后其他鐵礦供應商與日本的談判結果卻是只降價11%。最近的一次是2000年，還是SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家首先達成協議，漲價5.4%，而兩天后日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家與澳大利亞BHP的協議漲幅低了一個百分點。這兩次首發價格未被普遍接受有兩個原因：一是確定首發價格的SNIM是較小的鐵礦供應商，其鐵礦在非洲毛里塔尼亞沙漠，年供應量不到1000萬噸，不到全球鐵礦石年發貨量的2%，缺乏代表性，且90%以上供應歐洲。二是當時還有傳統的“歐洲價格”和“亞洲價格”之分，80年代大部分年份中，歐洲價格漲幅與亞洲價格漲幅都不相同，雖然通常相差不大。

盡管如此，我們必須注意到三點：一是盡管當時歐洲價格和亞洲價格會有不同，但歐洲的首發價格在歐洲從未被推翻過，亞洲的首發價格在亞洲也從未被推翻過。二是最近五年，首發價格一直是全球最大的鐵礦供應商淡水河谷把持，且無論是在亞洲首發還是在歐洲首發，從來都被全球普遍接受，已無歐洲與亞洲之分(見圖表1)。三是現在礦石供應商(不光是鐵礦供應商)在與第一家大客戶達成價格協議時都會許諾與之后的不銹鋼碳素鋼復合管廠家或冶煉廠談判時不會給更低的價格。

圖表1 歷年鐵精粉長期合同價格變化




















因此，我國不銹鋼碳素鋼復合管企業想要推翻19%的漲幅可以說沒有先例可循，即使不是百分之一百無望(凡事都有第一次)，但機會也是微乎其微。

若以亞洲價格可以與歐洲價格不同為由，則最近五年并無亞洲價格與歐洲價格之分，而且現在幾大亞洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家也接受了19%的漲幅，這實際上也已成了亞洲價格。

若以我國是全球鐵礦石最大買家為由，要求專門有個“中國價格”，其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家也會不服：正是因為中國的強勁需求抬高了全球鐵礦石價格，其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家也被迫承受高礦價，憑什么中國反而可以吃小灶？

若寄希望于淡水河谷給我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家的鐵礦價格低于給蒂森•克虜伯的價格，這等于是要淡水河谷出賣蒂森•克虜伯，明顯違背了商業信譽。淡水河谷官員已對與中國的談判感到厭倦，認為中國政府對談判干預太多，使談判無法在正常的商業環境下進行。指望已帶對抗情緒的淡水河谷給我國優惠礦價無異于緣木求魚。

三大礦業巨頭中如今只有澳大利亞的必和必拓(BHPB)尚未與不銹鋼碳素鋼復合管企業簽約，我國是否可能從必和必拓找到突破口，得到較優惠的鐵礦價格呢？這種愿望也有似與虎謀皮。必和必拓去年就謀求澳礦比巴西礦在亞洲有更大的漲幅，其理由是：盡管澳礦與巴西礦的離岸價相差無幾，但澳洲比巴西離亞洲近得多，考慮到運費差異，當時澳礦到亞洲的到岸價比巴西礦便宜了約18美元/噸。要使澳礦與巴西礦的亞洲到岸價相同或縮小兩者的差距，澳礦的離岸價就需要比巴西礦有更大的漲幅。但畢竟傳統上鐵礦石談判只談離岸價漲跌，基本不考慮運費的差價。在亞洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家的一致抵制下，澳礦公司去年謀求的比巴西礦的更大的漲幅并未實現，但必和必拓表示，運費差價問題在今后的談判中還應考慮。因此今年即使必和必拓不堅持要求比巴西礦更大的漲幅，至少也不會同意漲幅低于巴西礦。更何況必和必拓若答應一個較低的漲幅，對同一條戰壕里的戰友淡水河谷和力拓礦業也無法交待，過去也沒有不同的礦業公司在同一地區談出兩個價格的先例。

二、我國終成談判主角，但“話語權”不等于“定價權”

以往鐵礦石年度談判都是或日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家或歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家與鐵礦供應商率先達成協議，我國和其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家隨后接受樣板價格。但隨著我國鐵礦石進口逐年猛增，我國進口鐵礦石2003年首次超過歐洲和日本，2005年更是比歐洲和日本加在一起還多，占全球鐵礦石海運量的43%。因此我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家強烈要求在國際鐵礦石談判中擔任主角，不愿跟在別人后面接受“樣板價格”。尤其是去年又是日本新日鐵率先與淡水河谷定價，確定了71.5%的漲幅，我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家更是一片嘩然(盡管最后不得不接受)，國內輿論普遍強烈呼吁我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家在國際鐵礦石談判中爭取“話語權”。

圖表2 我國鐵礦石進口與歐洲、日本比較





















今年的鐵礦石談判早期仍是日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家與鐵礦供應商各自接觸，但中國介入較早。兩輪談判下來，日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家退居二線，我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家總算成了談判的主角，贏得了十足的話語權。談判期間的幾個月中，媒體上關于不銹鋼碳素鋼復合管廠家一方的報道盡是我國堅持要求鐵礦石降價的表態，而傳統的不銹鋼碳素鋼復合管廠家方的“首席代表”阿塞洛和新日鐵則很少表態。

我方爭取在本年度鐵礦石談判中話語權的努力可以說始于去年10月下旬我國鋼協在青島舉辦的國際鐵礦石大會。會上中鋼協組織了幾個中方發言從幾個方面論述了降價的必然性。但筆者在隨后的一份內部報告中對其中要點進行分析后指出：“我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家要求鐵礦石降價的理由并不具備充分的說服力。。。。。。新年度合同價當呈小幅上漲趨勢，預計漲幅在5-10%之間，指望下跌很難。。。。。。綜觀鐵礦供需雙方的各執一辭，我們認為談判的砝碼更多地在鐵礦供應商一邊。盡管目前中鋼協和有關不銹鋼碳素鋼復合管廠家要求鐵礦降價的態度似乎較為強硬，但預計終將為保證鐵礦的供應量而接受合同價上漲?！?BR>
果然，由我方代表不銹鋼碳素鋼復合管廠家方主談的談判進行得并不順利，雙方意見分歧之大前所未有，我方認為應該降價，而礦山方認為應該漲價，且所要求的漲價幅度僅次于去年漲幅。雙方各執一詞，第四輪談判拖過了本該執行新年度合同的4月1日仍未有結果。

為此筆者在4月上旬第四輪談判破裂后再次向有關部門建言：《鐵礦石漲價勢在必行，有關各方應審時度勢》。報告指出：“按目前形勢判斷，漲價不超過15%是比較合理的，漲幅低于15%估計礦山很難接受，低于10%幾乎沒有可能，若能談下12%的漲價，對寶鋼來說就算勝利?！惫P者進而建議我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家應作適當讓步，努力打破談判僵局，并預測：“如果寶鋼與礦山談判第五輪還沒有結果，日本和歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家很可能不再等待寶鋼，而先與礦山達成協議，而且是漲價協議?！惫P者在作此預測時并不希望這會成為事實，不幸竟一語成讖。我國不銹鋼碳素鋼復合管企業拿到了“話語權”成了主談代表，卻仍未能首發定價，最終的結局多半還是接受別人的價格。

蒂森•克虜伯與淡水河谷達成鐵礦石漲價19%的協議后，國內有業內人士指出，蒂森•克虜伯接受19%漲價與其將在巴西建立合資礦廠(淡水河谷持有合資公司10%的股權)有關，帶有“幕后交易”的色彩。這使人想起去年新日鐵與淡水河谷達成漲價71.5%，也被我國有關人士指責為有“臺下交易”，因為日本(并非不銹鋼碳素鋼復合管廠家本身)在淡水河谷和其他礦業公司的礦山有權益。

但這種指責比較牽強。從我國不銹鋼碳素鋼復合管企業爭取談判首發權就可看出，得到首發價格自然是有所回報的。首先是至少有個“虛名”，提高在業界的影響力。德國是老牌不銹鋼碳素鋼復合管大國，1999年3月，德國蒂森(Thyssen)與克虜伯(Krupp)兩家合并，成為當時歐洲最大的不銹鋼碳素鋼復合管公司。但蒂森-克虜伯頭把交椅只做了半年就有些不穩，當年10月由英國不銹鋼碳素鋼復合管公司(British Steel)和荷蘭霍高文(Hoogovens)組成的考羅斯集團(Corus)從不銹鋼碳素鋼復合管產能來看與蒂森•克虜伯不相上下。而2002年法國的于齊諾爾(Usinor)、西班牙的阿塞雷利亞(Aceralia)和盧森堡的阿爾貝德(Arbed)合并形成阿塞洛，無可爭議地成為不但是歐洲而且是當時全球最大的不銹鋼碳素鋼復合管公司。蒂森•克虜伯自然心有不甘，可能還想有朝一日與阿塞洛一爭高下，但在最近與阿塞洛競購加拿大多法斯克(Dofasco)時再度敗北，這次能拿到鐵礦石首發價也算掙回點面子。

其次，在別的不銹鋼碳素鋼復合管企業與礦山談判相持不下時，首先與礦山企業談下價格還能與礦山企業搞好關系，有利于長遠的合作。對這次的蒂森•克虜伯而言，今后若能從與淡水河谷的合資項目上爭取到較好的條件也是可以理解的，很難說這中間有什么“幕后交易?！?BR>
第三，得到首發價格還有馬上看得見的實惠。這次蒂森•克虜伯與淡水河谷達成鐵精粉漲價19%的協議的同時，還達成了球團礦降價3%的協議。蒂森•克虜伯球團礦用量比例較大，鐵精粉漲價的損失可以在球團礦的降價中得到彌補。公司已稱鐵礦漲價將使其鐵礦石平均成本上升10%，大大低于鐵精粉漲價的幅度。(我國球團礦進口比例較小，只占鐵礦石總進口的不到10%。)

盡管如此，應該說蒂森•克虜伯并非為因一己之利而“搶先”與礦山企業定價。畢竟今年的談判全球不銹鋼碳素鋼復合管企業已給了寶鋼足夠長的唱主角的時間。新年度合同本該于4月1日執行，現已拖過期限1個半月。大概除了我國誰都看出今年鐵礦石必漲無疑，但我方堅持不漲價，這樣的談判顯然看上去將沒完沒了，總得有人出來打破僵局。在這種情況下，蒂森•克虜伯出來扮演了“終結者”的角色也是無可厚非的。

三、鐵礦石供求分析：我方是否過于樂觀？

我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與鐵礦供應商談判形成長期僵局的一個主要原因在于雙方對鐵礦供求形勢判斷的分歧。不銹鋼碳素鋼復合管廠家和礦山各自的觀點難免受自己的利益的影響，帶有主觀色彩。但國際中立研究機構的觀點卻比較傾向礦山的說法，普遍預測今年鐵礦石價格將上漲10%以上。但在國內媒體(包括專業媒體)上很少能看到這些看漲的觀點和分析，國內輿論幾乎是一面倒反對漲價。

反對鐵礦石漲價的理由歸納起來主要是以下幾條，但客觀分析，這些理由不夠充分。

1)中鋼協認為，我國鐵礦石需求增幅今年會大幅放緩，今年不銹鋼碳素鋼復合管產量增幅將在10%左右。去年我國鐵、鋼產量增幅雙雙超過20%，其中直接關系到鐵礦石需求的生鐵產量增長28%。發改委在今年3月也發文指出：隨著我國淘汰落后產能的力度加大，鐵礦石需求也將減少，今年列入淘汰目錄的生鐵產能達到4300萬噸，將相應減少鐵礦石需求6000萬噸左右。

但今年頭四個月，我國生鐵產量同比增長20.1%，大大超過鋼協預計的10%的增幅，且有逐月加快之勢，1月同比增長19.6%，1-2月累計增長19.9%，第一季度增長20.7%。不銹鋼碳素鋼復合管產量繼續保持大幅增長使人們對淘汰落后產能能否如期實現報有懷疑。過去幾年的經驗也表明，靠行政手段或能遏制新增產能，但很難淘汰落后產能。倒是去年不銹鋼碳素鋼復合管價格大跌時，市場力量迫使一批虧損的小不銹鋼碳素鋼復合管廠家關閉，今年不銹鋼碳素鋼復合管市場強烈反彈，更增加了關小的難度。即使列入今年淘汰目錄的產能年底前能關閉，對產量的影響也主要在明年表現出來，對今年鐵礦石的需求影響有限。筆者預計今年全年我國生鐵產量將比去年增長18.2%，雖大大低于去年增幅28.2%，但絕對增量依然很大，在6000萬噸(去年增產7300萬噸)。

2)許多分析人士指出，國內鐵礦產量增長迅猛，當能緩解鐵礦石供應緊張。今年頭四個月我國鐵礦產量增產29.4%，而生鐵產量只增長20.1%。

毋庸諱言，我國鐵礦石產量統計遺漏大量小礦產量是公認的事實，官方公布的鐵礦石產量常年大大低于實際產量?，F在公布的產量大幅增長一部分可能是因為產量統計比過去全面，導致公布的產量增幅大于實際產量增幅。另外現在因鐵礦價高，開采入選的礦石品位比過去大大降低，也造成原礦產量增長大于按含鐵量計算的產量增長。再有目前鐵礦石的暴利刺激了大量濫采濫挖，國土資源部最近已開始整頓鐵礦開采秩序，目前鐵礦石超高增產的態勢難以為繼。因此樂觀估計，按含鐵量計算，今年鐵礦石實際產量可增長23%左右，若此，我國鐵礦產量含鐵可增長3380萬噸，原礦增量超過1億噸。

3)鋼協人士最近表示，今年我國鐵礦石全年進口3億噸即可，只需比去年增加2590萬噸，增量大大低于前年和去年每年6000多萬噸的增幅。

但從今年前四個月情況來看，我國已進口鐵礦石共1.08億噸，比去年同期增加已超過2000萬噸。如果全年只需進口3億噸，那么今后每月只需進口2400萬噸，大大小于前四個月月均進口2700萬噸，這幾乎不可能。按筆者測算，生鐵產量增長6000萬噸鐵礦石增量按含鐵計約需6000萬噸，另鐵礦石庫存應相應增加550萬噸(按保證5周生產計)，共需增加鐵礦石供應6550萬噸。其中3380萬噸可望通過國內鐵礦增產滿足，另3170萬噸含鐵量需通過增加進口解決，即需增加進口礦石5300萬噸，全年進口鐵礦石將近3.3億，今后月均進口2750萬噸，略高于前四月月均進口量(見圖表3)。

圖表3 我國鐵礦石進口態勢



















4)我國不銹鋼碳素鋼復合管協會、礦山協會、五礦商會等機構普遍認為中國以外國際鐵礦石產量今年可增產7500萬噸(含鐵約4500萬噸)，足以滿足我國進口增量需求。

國際上市場分析機構普遍認為這一預測過于樂觀。據占全球鐵礦海運量70%以上的鐵礦三巨頭的公司年報(這三家都是上市公司，其產量信息披露應當可信)， 2004年三家鐵礦石合計增產11.2%，2005年增產12.1%。今年的增產計劃在13%左右，即三家將共增產5240萬噸。但實際執行情況并不理想，澳大利亞今年一季度遭到颶風襲擊，鐵礦出口大降，巴西則時有罷工發生，鐵礦高價使礦工對加薪預期較高，資方卻希望控制成本增加，勞資糾紛增加，罷工使巴西鐵礦出口也遇到困難。淡水河谷原計劃今年增產3000萬噸，即增產12.8%，但一季度其出口同比僅增長5.3%。按公司披露的信息和有關海關統計綜合測算，鐵礦三巨頭和印度今年一季度出口同比幾乎沒有增長，比去年四季度甚至下降了約10%(見圖表4)?？梢婅F礦供應依然十分緊張。

圖表4 鐵礦石主要出口國2006年一季度供應情況





































5)對中國以外鐵礦石需求增長情況，國內機構的分析預測很少，大概一般都預期，國際鐵礦石產量的增長會像前幾年一樣基本上都是為滿足我國的需求增加，其他地區鐵礦石需求增加很少。

的確，去年中國以外鐵礦石需求還有所下降，因為去年國外不銹鋼碳素鋼復合管廠家為應對不銹鋼碳素鋼復合管價格下降而普遍減產。但今年國際不銹鋼碳素鋼復合管價格持續上漲，顯示國際不銹鋼碳素鋼復合管市場供不應求，也預示全球不銹鋼碳素鋼復合管產量今年將有較大增長，由此將帶動鐵礦需求增加。國際不銹鋼碳素鋼復合管協會在其5月初發布的最新報告中預測：全球不銹鋼碳素鋼復合管需求2006年將比2005年增長7.3%，2007年再增長5.8%。這意味著全球粗鋼產量今年將增長8200萬噸，其中中國以外的增量將超過2000萬噸，其中約60%依賴生鐵產量增加，即生鐵產量需增加至少1200萬噸，鐵礦石需求由此將增加2100多萬噸(含鐵礦庫存隨生鐵產量增長而增長)。加上前面所說我國鐵礦石進口需增加5300萬噸，共需國際鐵礦石供應量增加約7500萬噸。即使是最樂觀的國際鐵礦石增產預計也僅與此持平。

6)鋼協負責人在第五輪談判破裂后的5月9日發表談話，稱我國鐵礦庫存充足，目前我國18個主要港口庫存超過4000萬噸，加上國內不銹鋼碳素鋼復合管廠家和礦山庫存，總庫存已達到6000萬噸。

其實我國的鐵礦石庫存并不算特別多。雖然目前港口庫存比2003年初翻了一番多，但生鐵產量也比當時翻了一番多，所以按庫存夠使用的時間來說并未增加，甚至還低于2004年水平。

圖表5 我國鐵礦庫存



















7)國內不少人士指出，鐵礦石進口價格正在快速下降。最近印度高品位現貨礦的中國到岸價已從一個月前的70美元/噸下降到65美元/噸，說明供應緊張正在緩解。

盡管如此，鐵礦石現貨離岸價仍然比現有的長期合同價高約30%。且最近現貨到岸價的下降主要是因為運費的下降，而非離岸價的下降。而長期合同只談離岸價，基本不考慮到岸價。如前所述，若考慮到岸價，澳礦應比巴西礦有更高的漲幅。即使按到岸價計算，進口巴西合同礦也比印度現貨礦便宜約8-9美元/噸，進口澳礦更是比印度礦便宜17美元?，F貨礦對合同礦的升水是鐵礦供應短缺的最直接的表現。

圖表5 我國進口印度礦、巴西礦和澳礦價格比較(美元/噸)




















綜上所述，鐵礦石市場呈較明顯短缺態勢，但國內有關部門和一些專家卻一味從有利于自己的方面解讀有關信息，得出鐵礦石已趨平衡并將很快供過于求的結論，國內輿論一邊倒的鐵礦石應該降價。比較國際上中立分析機構的普遍觀點，我們是否太一廂情愿？

也許，國內不銹鋼碳素鋼復合管廠家并非如此盲目樂觀，不少不銹鋼碳素鋼復合管廠家也看清了鐵礦石漲價不可避免的形勢，只是作為談判策略嘴上堅持反對漲價，實際上趕在4月1日新合同執行之前大量進口，盡量多存些貨，造成港口鐵礦石庫存大增，為此有關部門還三番五次要求遏制“盲目進口”，甚至限制進口。從目前情況來看，搶先進口的企業并不盲目，因為今后進口代價將更高。

四、要求鐵礦石降價：我方的其他理由

由于我方實際上多少也明白鐵礦石供應仍然偏緊，因此在談判中也沒有一味糾纏供需平衡，而是提出了一些其它要求降價的理由。但這些理由也難以服人。

1)鐵礦山企業已屬“暴利”行業，不應再強求漲價，而應著眼于與不銹鋼碳素鋼復合管企業的長期合作關系。

在市場經濟中，最終決定商品價格的是供需。暴利商品并不一定降價，如現在的氧化鋁，其最終降價也不會是因為暴利行業良心發現，而是高價刺激了增產，并抑制了需求；虧損產品也不一定漲價，如前兩年的電解鋁，其最終漲價也是因為虧損企業被迫停產或減產，并且低價刺激了消費。前兩年不銹鋼碳素鋼復合管市場火爆時不銹鋼碳素鋼復合管廠家也并不因自己暴利而向下游不銹鋼碳素鋼復合管用戶讓利。至于說長期合作關系，礦山與不銹鋼碳素鋼復合管廠家的長期合同正是兩者長期合作的體現，否則礦山按現貨價格向不銹鋼碳素鋼復合管廠家出售鐵礦石可賺取更高利潤。即使今年漲價19%后，按目前運費計算，巴西長期合同礦的到岸價仍將略低于目前印度現貨價格1-2美元/噸，澳礦合同到岸價更是比現貨到岸價低約9-10美元。

2)今年鐵礦石歐洲首發價格上漲19%消息傳來，我國鋼協發表申明：“鐵礦石價格的確定，不僅要考慮歐洲市場，更要考慮亞洲市場，特別是中國市場的情況。當前，歐洲市場的不銹鋼碳素鋼復合管價格處于全球的最高位，而全球市場不銹鋼碳素鋼復合管綜合價格指數四月末上升到149點，接近2005年全年最高月，即去年3月末的最高值153.4點，兩者差距只有2.87%；而中國市場的不銹鋼碳素鋼復合管綜合價格指數四月末只有105.67點，比去年3月末的最高值138.33點，相差23.6%。當前歐洲市場不銹鋼碳素鋼復合管價格處于高位運行，而亞洲市場、特別是中國市場仍然處在低價位?！?BR>
去年3月是不銹鋼碳素鋼復合管價格處于歷史上的高峰，正是不銹鋼碳素鋼復合管企業“暴利”之時，將如今的不銹鋼碳素鋼復合管價格和鐵礦石價格與去年3月相比而要求鐵礦石價格不漲，是不是意味著礦山企業暴利不行，而不銹鋼碳素鋼復合管廠家暴利就應該呢？若與今年年初相比，鐵礦石漲價19%意味著每噸鐵礦石按含鐵量計漲價11美元左右，約合90元人民幣。而我國目前熱軋板卷價格比年初上漲了約1000元/噸，遠遠超過鐵礦石漲價，線材價格比年初漲150元左右，也足以消化鐵礦石漲價。

3)鋼協最近還聲明表示：“鐵礦石價格談判必須考慮供需雙方的長期利益，追求供需雙贏的結果。。。。?！，F行的價格談判機制還存在一些需要研究和完善的問題。”

完善“雙贏機制”的確是需要研究的問題。鐵礦石長期合同機制雖有雙贏的成分，但每年定個“死價”的做法尚無法充分體現利益共享和風險分擔。這方面銅精礦和氧化鋁的長期合同定價機制值得借鑒。大多數銅精礦長期合同的價格也是一年一談，以某一銅價為基數確定銅精礦加工費(即基礎銅價與銅精礦價格的差額)。若銅價超過基價，則溢價部分的收益確定一個比例由銅礦山和銅冶煉廠分享，若銅價低于基價，則差價損失按相同比例由礦山和冶煉廠分擔。氧化鋁長期合同的價格與電解鋁價格波動聯得更緊，合同談判只確認氧化鋁與電解鋁的比價，鋁價上漲，氧化鋁價自然上漲，鋁價下跌，氧化鋁價也按比例下調。但這種礦產品價格與冶煉產品價格掛鉤的定價機制有一個重要前提，即冶煉產品必須有一個全球公認的參照價格，對銅鋁而言，即倫敦金屬交易所的交易價格。但不銹鋼碳素鋼復合管目前并不是期貨交易品種(盡管倫敦金屬交易所和上海期貨交易所正在準備推出不銹鋼碳素鋼復合管期貨交易)，因而也缺乏公認的可以參照的不銹鋼碳素鋼復合管價格，并將鐵礦石價格與之掛鉤。因此，完善鐵礦石的定價機制雖值得探討，但要有較大改變尚需時日。指望今年能與礦山方在這方面取得操作層面的共識相當困難。

五、談判失利，我方應吸取哪些教訓？

首先需要反思的是談判策略。筆者以為，我方在整個談判過程中態度過于強硬，沒給自己留多少回旋余地，由此失去了一些機會。

其實，在談判早期爭取10%以下的漲幅并非沒有機會。當時國際上中立市場研究機構的一般預測漲幅也多在10%左右。我方在一番聲稱鐵礦石2005年巨幅漲價后應該理性回歸后，接受10%的漲價，也算給足了礦山方的面子。當時礦山投巨資擴建增產的消息滿天飛，對我國的不銹鋼碳素鋼復合管產量增長的預測也普遍比較保守。但隨著談判久拖不決，我國不銹鋼碳素鋼復合管產量和鐵礦石進口信息的逐月公布顯示鐵礦石需求增長依然迅猛，另一方面礦山的增產倒是止步不前。重要的市場信息多向不利于我方談判的方向轉化，使我們失去了爭取較低漲幅的機會。

即便如此，直到4月的第四、第五輪談判，我方仍有爭取15%甚至更低漲幅的可能，但我方因缺乏足夠的靈活性，再度坐失機會。第五輪談判中一度風傳我方表示底線是12.5%的漲幅，但因淡水河谷無法接受，我方不肯作進一步讓步，談判再度破裂?，F在蒂森克虜伯與淡水河谷達成漲價19%的協議，我國不銹鋼碳素鋼復合管廠家就更為被動了。

其次需要反思的是對市場形勢的判斷。我方之所以在談判期間過于逞強，與對情勢的誤判有關，過高估計了自己手中的砝碼，不肯作必要的讓步，以至一些本來有利于我方的砝碼因被寄予厚望過度使用反而沒起到作用。

在這方面，被我方指責為有“幕后交易”或“臺下交易”的日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家和蒂森•克虜伯的一些策略倒是值得我們學習的。今年談判早期，日本并未明確退居二線，甚至最早開始與礦山方接觸的就是日本，給人以日本仍將主導鐵礦石談判的印象。2月份，日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家與澳洲礦業公司談下了焦煤價格降低10-15%。當時有報道說日本已基本同意鐵礦漲價17.5%。這很可能是日本人放風，以同意鐵礦石漲價為誘餌，先搞定焦煤降價再說。煤炭在不銹鋼碳素鋼復合管生產成本中的比例比鐵礦石還大。但在拿到煤炭的實惠后，日本人又明確將鐵礦石談判的首席拱手讓給寶鋼，既給了中國人情，又可以對澳方有個交待：“今年鐵礦石是寶鋼主談，我們不便搶先接受漲價?！蓖瑫r還指望中國的強硬態度能談下比17.5%更低的漲幅。但精明的日本人恐怕也沒想到，鐵礦石價格竟會越談越高。

第三，政府部門和行業機構對鐵礦石談判施加影響的方式值得研究。鐵礦石談判傳統上只在公司與公司之間進行。在其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家主導鐵礦石談判時，本國鋼協雖也會協調其他不銹鋼碳素鋼復合管廠家的利益，但最后的定價權完全在主談不銹鋼碳素鋼復合管廠家，主談不銹鋼碳素鋼復合管廠家可以根據自己的利益來決定自己的談判策略和最后定價。這是市場經濟的規則所要求的，也是主談不銹鋼碳素鋼復合管廠家作為旗艦企業的“特權。”

但我國寶鋼名為談判首席，實則并非“全權代表”，真正的決定權在中鋼協手中，背后還有政府有關部門。但凡談判的關鍵時候，總是鋼協高調出面表態，這種做法頗遭鐵礦公司反感。3月中旬第四輪談判開始前，商務部和國家法改委也公開發表聲明：“當前中國不銹鋼碳素鋼復合管行業正處在成本上升、利潤下降的困難境地，無法承受鐵礦石價格的再次上漲。。。。。。中國政府將密切關注鐵礦石價格談判進程，將依法采取必要的措施，確保我國家和企業的正當利益不受損害?！彪S后傳出消息，商務部已下發通知，對從澳大利亞和巴西進口的鐵礦石價格作出限制。澳大利亞和巴西業界和輿論對此反映強烈，認為中國這一作法違反世貿規則。澳大利亞和巴西官方還要求中國政府做出解釋。幾經折騰，代表礦山主談的淡水河谷對這樣的談判明顯感到厭倦，認為與寶鋼的談判無法“在正常的商業環境下”進行。有淡水河谷官員甚至威脅干脆對中國賣現貨得了。

在這樣的氛圍中，談判無法取得進展也是可以想見的。在有關部門、機構、甚至輿論一致喊跌聲中，寶鋼無論談下什么漲幅都會被指責為損害了我國的利益，而按市場供需要取得降價又根本不可能，談判只能拖而不決。而現實是越拖市場變化對我方越不利，越拖對我方來說越難談，越拖漲幅越大，越拖我國不銹鋼碳素鋼復合管企業的損失越大。



六、亡羊補牢：我國不銹鋼碳素鋼復合管企業對策建議

事已至此，我們該何去何從呢？明顯的選擇有兩條：一是接受19%的漲價，二是拒絕接受，但為此得承受更高的現貨礦價。兩擇其一，顯然前者更為可取，避免更大損失。我方應在阿塞洛和新日鐵之前接受，爭取主動，緩和與礦山企業已產生的對抗情緒，力爭獲得更多的長期合同供貨。

我國目前約40%的鐵礦進口是長期合同供貨，其他60%來自現貨市場。如前所述，長期合同即使漲價19%仍低于現貨價格。因此我國應力爭更多的長期合同供貨，以降低鐵礦進口的平均成本。今年在不銹鋼碳素鋼復合管價格上漲的情況下，國際上許多不銹鋼碳素鋼復合管廠家都在增產，其鐵礦需求也將相應增加，也要求有更多的長期合同供貨。在鐵礦石市場偏緊的形勢下，先接受漲價就能先確保長期合同供應增量，這也是為什么眾多不銹鋼碳素鋼復合管廠家在寶鋼、阿塞洛、新日鐵三家主談公司尚未接受19%漲價前紛紛搶先接受這一漲幅的原因。如果我國最終將接受這一漲價，就應該趕早不趕晚。

放棄長期合同而轉向現貨市場是明顯不可取的。如果不是賭氣，這一選擇的唯一理由就是認為鐵礦石市場將很快轉向買方市場，屆時現貨價格將低于長期合同價格。且不說這種情況發生在今年的可能性極小，即使有這種可能，以我國如此大量的鐵礦進口需求，完全靠現貨隨行就市的價格，將冒極大的商業風險，當然這也增加了礦山公司的經營風險。這種選擇頗有“魚死網破”的味道，意味著雙方長期合作關系的徹底破裂。

而且原有長期合同的供貨在今年4月1日之后仍在執行，價格先按原有價格執行，等待新年度價格確定后多退少補。若放棄長期合同，4月1日之后進口的鐵礦石如何計價將成為一大難題，由此又會產生新的糾紛。

還有一種介乎兩者之間的選擇，即接受澳礦19%的漲價，而拒絕接受巴西礦漲價19%。做出這種選擇的依據是：若巴西合同礦漲價19%，盡管其離岸價仍比印度現貨便宜約10美元/噸，但因運距遙遠，其中國到岸價將與印度礦相差無幾，一旦海運費上漲，巴西合同礦到岸價將比印度現貨到岸價還高，更對我方缺乏吸引力，因此放棄與淡水河谷的長期合同也罷。但澳礦漲價19%后，其到岸價仍比印度礦便宜約10美元，因此可接受澳礦漲價19%。

但作如此決定需要極其慎重。首先，這種做法有濃厚的過河拆橋的味道，存在很高的道德風險。試想若礦山方也按此邏輯，則只有在合同價高于現貨價時才選擇合同供貨，而在前幾年現貨價大大高于合同價時只賣現貨。這樣不銹鋼碳素鋼復合管廠家和礦山的長期合作關系將不復存在。

其次，澳礦公司顯然會想到，今天我們可以這樣對待淡水河谷，明天同樣可以如此對待澳礦公司。因此乘現在現貨價還高于澳礦合同到岸價時也選擇放棄與我國不銹鋼碳素鋼復合管企業的長期合同，只賣現貨。而且同為礦山企業，考慮到榮辱與共，澳礦公司在我國放棄與淡水河谷長期合同時對單方面與我方維持長期合同有所顧慮，因此有可能也放棄與我方的長期合同，使我方的只揀便宜的如意算盤落空。

第三，我方現在如此強硬地反對淡水河谷漲價19%，一旦真的與淡水河谷談蹦，勢必增加了對澳礦的依賴，使澳礦公司在談判中有了更多的砝碼，必和必拓勢將利用其到岸價較低的優勢要求有比19%更高的漲幅(必和必拓尚目前尚未與任何不銹鋼碳素鋼復合管廠家達成漲價19%的協議，很可能就是在靜觀其變)，再度力推其改變以到岸價代替離岸價為談判基礎的理念。若我方不接受，則與澳礦的長期合同也告吹，若接受，則亞洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家因離澳洲較近而具有的原料成本優勢將逐漸失去。

第四，即使澳礦公司答應19%的漲幅，也無法滿足我國的鐵礦需求，淡水河谷去年出口中國鐵礦石超過5000萬噸，占我國鐵礦石總進口量的將近20%，不可能全由澳礦替代，屆時淡水河谷既然已與我方關系破裂，必然提高對我國現貨出口的價格，帶動印度現貨價格提高，使現貨到岸價較高超出巴西長期合同漲價19%的到岸價。我方將由此得不償失。

基于以上分析，筆者認為，只接受澳礦漲價19%而拒絕巴西礦漲19%的折中方案也不可取。明智的選擇還是全面接受19%漲價。

七、痛定思痛：我方損失估算

全面接受19%漲價，我方損失有多大呢？

2005財年長期合同粉礦價格為38美元/噸左右(巴西礦與澳礦略有不同)，漲價19%意味著每噸漲7.22美元。我國2005年長期合同進口粉礦約1.2億噸，若今年長期合同供應量不變，則今年將比去年多支付8.66億美元。

但這并不能完全計入損失，因為如前所述，鐵礦石價格本來今年就會上漲，只是本來我方有機會談下較低的漲幅。比如本來我們可以談下10%的漲幅，而現在只能被迫接受19%的漲幅，兩者相差9%，這樣在今年長期合同供應量不變的情況下，我們憑空將多支付4.1億美元。這就是我方錯誤判斷形勢，談判策略失當的最直接的代價。

另外，若我方當時能主動達成10%的漲價協議，與礦山方保持較好的關系，應該能夠爭取到更多的長期合同供貨，部分替代價格較高的現貨進口。若長期合同供貨能增加3000萬噸，每噸與現貨平均差價為5美元，則我方本可節省1.5億美元。現在與礦山方弄得這么僵，很難指望長期合同供應量有什么增長。這樣我方等于又多交了1.5億美元。

兩相合計，我方將多付出5.6億美元，這大概就是我方首次主導鐵礦石談判缺乏經驗所付的學費吧。也許與我國不銹鋼碳素鋼復合管企業2005年利潤1000多億元相比，這不算個大數，但今年目前各類不銹鋼碳素鋼復合管價格與去年平均價格比普遍下跌約200元/噸(比去年3月不銹鋼碳素鋼復合管市場最火爆時更下跌800-2000元/噸)，由此今年將減利700多億元。在這種情況下因鐵礦石談判失誤再增加成本5.6億美元，不能不說雪上加霜。真心希望有關方面能從這樣慘痛的代價中吸取教訓。