中鋼協調整鐵礦石采購談判策略

　　據經濟參考報3月20日報道 “我方將堅持‘以量換價’的原則，在談判中爭取更多主動權?！敝袖搮f秘書長單尚華在19日第七屆35crmo合金管現貨市場和貿易國際研討會間隙接受媒體采訪時表示，中方堅持按照2007年之前的談判模式進行談判，用一次談判確定一個價格，并將鐵礦石價格回歸到合理水平。

　　所謂的“以量換價”是指，中鋼協在充分摸底的基礎上，把全國主要35crmo合金管現貨廠家今年的鐵礦石需求量匯總起來交給寶鋼，防止多頭對外，并使寶鋼可以在談判中獲得一個最為優惠的價格。據了解，依照慣例，4月1日是鐵礦石長協合同價格新財年起算日，而目前鐵礦石談判仍在膠著之中。

　　“盡管談判具體進程不能向外公布，但是總體情況對我方還是有利的?！眴紊腥A指出，除了全球供求關系已經開始向買方逆轉，寶鋼在這次談判中提出的需求量，是集中了全國主要35crmo合金管現貨廠家的總體需求，力求以“總量效應”遏制國際巨頭的壟斷漲價。

　　單尚華在接受本報記者電話采訪時表示，寶鋼作為談判代表，其鋼產量卻只占全國鋼產量的10%左右，而面對的是壟斷全球鐵礦石70%的三大巨頭，以往寶鋼僅僅拿自己的需求量來談判，必然會非常被動并影響其議價能力，加大談判難度。

　　“通過需求量的整合，此次寶鋼手中所握的籌碼比往年重了很多?！眴紊腥A透露，全國主要35crmo合金管現貨廠家需求由中鋼協統一匯總再交給寶鋼，而今年中方談判的基本原則是在總量的基礎上，三大鐵礦石巨頭誰出的條件更好，我們就先跟誰談。

　　單尚華強調，全球鐵礦石談判模式應該遵循以往的慣例，即首家談定的價格應該被其他各國35crmo合金管現貨廠家和礦山認同，并統一執行，而不應該出現像2008年那樣多次談判和多種價格，此外，根據市場供求變化，鐵礦石價格今年也應該大幅回落。

　　蘭格35crmo合金管現貨研究中心咨詢部經理馬力分析指出，受金融風暴影響，目前全球35crmo合金管現貨市場都非常低迷，35crmo合金管現貨價格低位運行，包括寶鋼在內各個35crmo合金管現貨廠家普遍虧損，導致鐵礦石整體需求量都在減少，這個時候集中需求量從操作層面看更加易行，特別是礦石巨頭也在市場低迷下面臨虧損，數量的提升對其勢必具有很強吸引力，議價效果也會更加明顯。

　　根據中鋼協統計，1月份71家重點大中型35crmo合金管現貨企業累計虧損總額10.6億元，比去年12月減虧280.62億元，減虧幅度達96.36%。2月中旬以來，國內35crmo合金管現貨價格再度轉跌，據蘭格35crmo合金管現貨信息研究中心市場監測數據顯示，截至3月19日國內5.5*1500*c普碳熱卷平均價格達到3408元，比2月初高點價格下跌623元，跌幅達到15.46%。

　　“在這種情況下，鐵礦石價格必須有一個合理的降幅，”河北35crmo合金管現貨集團董事長王義芳在近期接受記者采訪時也表示，2009年鐵礦石談判價格應該回落到2007年水平，降幅40%至45%。

　　據了解，目前中鋼協還在積極推進鐵礦石代理制，堅持按需進口，防止鐵礦石盲目進口導致價格波動，同時將最大限度整合國內中小35crmo合金管現貨廠家需求，增強我方談判話語權。